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        卡丁車館營銷方案

        建立專業的營銷隊伍:
             在這個經濟蕭條的時期,收入減少是很正常的事情,所以必須得靠營銷策劃來出奇制勝。涉及到營銷就必須建立專業的營銷隊伍,“專業的問題留給專業的人來做”,只有自己組織起來成立專業營銷隊伍,進行全方面的營銷策劃活動,才能解決卡丁車館中存在的營銷難題。

             目的:建立起專業的的營銷隊伍的好處是不言而喻的,常言道:“天下攘攘皆為利來”企業經營的目的最終是為了“利潤”。那企業的利潤從哪里而來呢?當然是業績,而營銷隊伍的建立就是提升業績,增加營業額,創造更多的利潤。

        營銷隊伍的職能:

             第一、市場開發,主要是負責市場調研,競爭分析,行業,競爭這些戰略的設計。也就是說,基于客觀市場的狀況和競爭的狀況,來設計一條適合卡丁車可以走的一條競爭戰略的路線。并進行策劃活動,打造卡丁車運動概念。這個職能的存在,是為卡丁車館未來幾年的發展、戰略畫出一個藍圖來,也就是說這個關系到卡丁車館在未來以什么樣的形式概念推向市場。

             第二、市場宣傳,營銷核心就是市場宣傳。做各種各樣的廣告,公關,促銷活動。

             第三、銷售開發,或者叫渠道支持,這一職能在營銷的里面,它的目的是為了給銷售人員提供培訓,提供工具。通過銷售工具和競爭工具,可以讓銷售人員更有效的,把卡丁車運動這一產品介紹給客戶。
          
        建立卡丁車館會員俱樂部:
             對于長期來消費的固定消費者,應該給予更多的優惠?ǘ≤囸^的經營要注重和顧客的感情交流,會員俱樂部是個很好平臺。平時多搞點會員聯誼晚會,卡丁車運動友誼賽,會員在節假日有禮品贈送啊,來增進和顧客之間的感情。 推出新政策,預備針對陸續簽約的社會不同團體會員,推出不同折扣。
             建立會員俱樂部分部,構建會員網絡,輻射全國。
             選擇性的在有潛在客戶的地方利用鐵桿會員建立卡丁車俱樂部分部.增加卡丁車館的影響力的輻射范圍。
             要知道卡丁車運動是屬于年輕人的運動。大學生人、年輕的公司白領,公務員和熱愛運動,喜歡嘗試極限運動的青少年,是主要的消費者,所以卡丁車館的目標群體應該是企事業單位,學校,居民社區的年輕人。
             企事業單位:聯合有意向的相關單位,建立俱樂部分部,爭取把卡丁車運動作為日常團體活動。
             學校:以大學生為主要市場,以XX卡丁車館的名義在大學建立卡丁車會員俱樂部分部,招收會員,定期到卡丁車館進行聯誼、組織比賽等活動,卡丁車館也要不定期去大學進行宣傳。并與有條件的學校聯系,爭取將卡丁車列為體育課內容。
             居民社區:跟有條件的居民社區的居委會聯系,組建以XX卡丁車館為名義的俱樂部分部,增加社區居民的娛樂項目。

             在建立分部的同時,建立網絡卡丁車俱樂部會員社區網站,讓各個俱樂部的會員在網絡上進行有效的友好的交流。并讓各個俱樂部分部建立自己的車隊,XX卡丁車館將不定式舉行各個分部間聯誼卡丁車比賽。

             在營銷隊伍的基礎上建立一支會員服務隊伍維護我們的會員顧客。
             卡丁車館可以在內部人員基礎上抽取一兩個人員專門進行會員服務!肮コ菫橄,攻心為上”,用兵如此,會員維護亦不例外 。 
             卡丁車館會員維護,要想在激烈的市場競爭中生存和發展?康氖鞘裁?是細節、是投入、是隊伍、是規模,但這些都是迅速啟動市場的方法和條件。俗話說“打市場難,穩定市場更難” 要想市場穩定向前發展,就必須有一支吃苦耐勞、技術過硬的售后會員服務隊伍來服務我們的會員顧客。詳細維護方法見方案尾的附錄1.
         
             推廣“卡丁車是F1賽車手的搖籃”理念,進行教育式營銷。

             我們認為賽車的推廣應該平民化一點,一來是從小培養,二來也為大家接觸賽車提供機會。因此我們新建了卡丁車館。另外我們短道賽場也取得中國汽車運動聯合會的認可,蘇州木瀆賽車場很快也會成為中國汽車運動聯合會指定的培訓基地和訓練基地。同時我們也把短道賽場的周圍建了試車道,專門為4S店開展活動而用。我的定位就是以賽車為主,盡量拉近和車迷的距離。
        同時我們也把短道賽場的周圍建了試車道,專門為4S店開展活動而用。我的定位就是以賽車為主,盡量拉近和車迷的距離。
        推廣“卡丁車運動是全民健身運動,是平民化的運動”概念,降低卡丁車“門檻”
             卡丁車以前留給大眾的卡板印象是“貴族運動”,人們可以看到很多青少年迷戀電腦賽車和奧迪拼裝賽車,喜愛觀看賽車比賽,但就是沒有人愿意去到真正的賽道上去開卡丁車。以北京為例,卡丁車可能是青少年只能在書上看到的稀罕物,其罕見程度甚至超過了F1賽車。
             所以必須進行平民化的概念推廣,說明卡丁車運動其實是一種生活方式。
             選擇適銷對路的周邊產品。
             要非常注意選擇不同產品來滿足顧客的需求。比如卡丁車模型車,或F1的一些周邊產品,放在卡丁車館里進行銷售,既可以滿足顧客的需要,又能增加收入。開設休閑區,如咖啡廳,酒吧之類的,給顧客休息談論,設置大屏幕播放F1賽事,增加趣味性。

        會員維護方法:會員的售后上門回訪
             會員的售后上門回訪是會員服務的重要內容,做好售后上門回訪服務是提升會員滿意度的重要方法。通過上門回訪提供服務,不僅可以得到會員的認同,更可以增加銷售,創造價值。我們怎樣維護會員客戶呢?我在此介紹一點內容供參考。

        一、會員客戶的維護原則及標準:
        a、會員客戶的維護原則:
        細 節 —— 細節是決定成敗的重要因素,做好工作應該從點點滴滴開始;
        執行力 —— 事實要雷厲風行(坐標管理)
        意 識 —— 我們要像對待父母一樣去對待我們的老客戶,用心維護,反思自己是怎樣對待父母。
        b、會員客戶維護的標準:(客戶分類)
        0分會員客戶是剛第一次來卡丁車館玩卡丁車運動的,不了解的卡丁車運動內涵及卡丁車館的相關理念等。
        20分 (E類) —— 了解卡丁車館及卡丁車運動的理念、熟悉服務代表及售后代表,且第一次產生繼續消費;
        40分 (D類) —— 能夠參加卡丁車館相關活動(聯誼會)并且做新客戶思想工作;
        60分 (C類) —— 帶身邊的朋友參加聯誼會并介紹卡丁車運動,但是不主動攻單;
        80分 (B類) —— 轉介紹(能夠介紹并且主動的攻單、收款等)
        100分(A類) —— 鐵桿客戶(員工客戶)
        二、會員客戶的基礎維護:
        a、一期維護:
        時間:在卡丁車館運動消費后的第三天;
        方式:上門訪或電話拜訪;
        目的:1、感謝客戶在卡丁車館消費并詢問參加卡丁車運動的感受,一般用寒暄的方式的解決;
        2、避免客戶熱情消退;
        3、指導一些卡丁車運動的注意事項和常識
        4、約定下次來玩或有什么活動邀請。
        b、二期維護:
        時間:在卡丁車館消費后的第七天;
        方式:上門訪或電話拜訪,最好是上門訪問; (包括企事業團體會員)
        目的:1、了解客戶是否愿意加入卡丁車館會員俱樂部;
        2、個別興趣比較明顯的客戶做好詳細記錄,以便后期重點;
        3、興趣不濃的客戶、應該給以正確卡丁車運動引導及指導;
        4、提供進一步的卡丁車運動等各方面的休閑娛樂方案;
        5、用心發現,培養忠誠、核心客戶。
        c、三期維護:
        時間:消費后的第14天;
        方式:上門訪或電話拜訪,如果前兩次是電話拜訪,這次一定要上門訪問;(包括企事業團體會員)
        目的:1、初步確定客戶意向,引導客戶加入卡丁車運動來;
              2、加深同會員客戶的感情,用親情服務打動客戶;
              3、邀約參加聯誼會或會員活動;
        d、四期維護:
        時間:消費后的第21天;
        方式:家訪或電話拜訪。
        目的:1、了解客戶加入會員后在卡丁車運動上的進步效果,引導客戶前后效果的對照;
        2、打消客戶對加入卡丁車館會員效果有疑慮的想法。
        3、對客戶參加卡丁車運動后的感想和建議等相關內容做好詳細記錄,備案;制定相關的休閑娛樂運動方案。
        4、有計劃的培養鐵桿客戶(員工客戶);
        e、五期維護:
        時間:消費后的第28天;
        方式:上門訪或電話拜訪;
        目的:1、了解客戶最近進行消費的次數,引導客戶對卡丁車運動的進一步興趣;
        2、鼓勵對興趣不明顯的客戶繼續參加,一起討論F1比賽之類的賽事,贈送F1比賽光碟盒卡丁車教學光碟等。(親情服務)
        3、對興趣濃厚的客戶,可以簽訂宣傳協議為卡丁車館做宣傳,或鼓勵參加聯誼會會場發言等;
        4、有計劃的培養鐵桿客戶(員工客戶),同時為客戶轉介紹打好堅實的基礎;
        f、日常維護:
        時間:購買產品后的第30天;
        方式:上門訪或電話拜訪;
        一般客戶在消費一個月后沒有產生厭倦、興趣消退的話,我們的會員維護工作由及時的跟上,這樣客戶就應該轉入日常維護,日常維護應該根據服務代表(售后專員)的拜訪計劃逐步完成,做到每家客戶每月兩次上門訪,2~5次電話拜訪。

        三、特殊會員客戶的特殊維護:
        特殊會員客戶的特殊維護其實也沒有什么特殊的地方,重點是做在細節方面,只要你平時想著你的會員,了解你會員的愛好、飲食、生日、日常安排等等,你就能做到特殊維護。會員的特殊維護主要做到以下幾方面就行:
        1、特殊會員的特殊護理。如幫會員買他(她)適合的藥品、行動不便的幫其做家務、變天下雨的問候等等;
        2、會員特殊日子的拜訪。如:生日、結婚紀念日、老伴的生日等
        3、傳統節日的問候。如:中秋、端午、重陽、春節
        4、投其所好的問候及拜訪。如:陪同釣魚、養花、下棋等或對其愛好的小竅門共同分享

        四、針對會員做好拜訪計劃:
        會員的拜訪計劃是根據員工手上會員的數量、會員家的遠近、會員的身體狀況、會員的繼續消費、轉介等等因素決定的。但是根據卡丁車館的銷售及員工的銷售業績必須遵循幾大原則。
        1、在服客戶:
        a、當月能夠產生繼續消費的會員,必須保持隨時能夠保持聯系;
        b、兩個月內能夠產生繼續消費會員,要加大上門力度和電話問候。比如:3天一次電話拜訪,一周一次上門拜訪。
        c、三個月內能夠繼續消費的會員,合理安排上門力度及電話問候次數。比如:一周一次電話拜訪,半月一次上門拜訪。
        d、三個月內不能夠產生繼續消費的會員,減少安排上門力度及電話問候次數。比如:半月一次電話拜訪,一月一次上門拜訪。
         
        會員服務要有一顆真誠、厚道的心,再好會員拜訪計劃,如果你(客服人員)不執行,也是枉然。我們要做到“四心”“六勤”。四心——愛心、細心、耐心、恒心,六勤——眼勤、手勤、嘴勤、耳勤、腳勤、腦勤。
        五、其它相關支持:
        1、利用卡丁車館的政策來有利的服務會員;
        2、利用團隊、賽車手和外力來服務會員;
        3、利用鐵桿會員來服務會員。

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